Février 2004 - n°85
GENAXION au service de votre développement !
La société Genaxion, basée à Grenoble,
est spécialisée dans l’externalisation d’actions
vente, marketing operationnel. Son rayon d’action s’étend
sur la France et toute l’Europe. Service innovant sur le marché
de la recherche et des biotechnologies, ce concept à fait ses preuves
sur d’autres secteurs industriels en B to B et en B to C.
Philippe Fornies, biochimiste titulaire d’un MBA, a plus de 15 ans d’expérience
sur le marché du laboratoire. Après avoir débuté
sa carrière en faisant du développement analytique au sein de
l’Institut Eliac, il s’est très vite orienté vers
des fonctions commerciales. Il a travaillé en Suisse et en France,
occupé des fonctions de responsable commercial, responsable développement
nouveaux services et E-business pour le compte de plusieurs fournisseurs de
produits et services pour les laboratoires. Fort de son expérience
managériale et de sa connaissance du marché, Philippe Fornies
a créé en 2003 la société Genaxion, sarl au capital
de 17200 Euros.
«Dans un environnement où la concurrence est de plus en plus
pressante, où les acteurs sont de plus en plus nombreux, où
la nécessité de dégager des résultats le plus
tôt possible pour les jeunes sociétés est vital, et où
la maîtrise des coûts est un élément clé,
il est fondamental d’avoir une stratégie claire et lisible»,
explique Philippe Fornies. «Néanmoins, cela ne suffit
pas. Il convient de décliner cette stratégie en une tactique
gagnante sur le terrain. Les actions vente et marketing s’inscrivent
dans cette tactique.»
Les clients de Genaxion se trouvent sur le marché de la recherche industrie
pharmaceutique, biotechnologie, chimie, agro-chimie… Ce sont de jeunes
sociétés (type Start-up) soucieuses de se doter d’une
équipe vente et marketing rapidement opérationnelle afin de
diminuer le temps d’accès au marché. Mais il peut s’agir
aussi de sociétés ayant déjà leurs propres équipes
mais qui ont besoin de ressources temporaires, par exemple pour accompagner
le lancement d’une nouvelle gamme ou d’un nouveau catalogue.
Enfin, plus des 2/3 des contacts en cours sont des sociétés
étrangères (US, Allemagne, Angleterre, Espagne) désireuses
de s’implanter dans un pays tiers en Europe.
D’ailleurs, Genaxion travaille actuellement sur 3 dossiers très
en amont dans la création ou l’incubation de jeunes sociétés
souhaitant bénéficier dès le début de leur activité,
d’un support commercial.
Afin d’apporter une réponse pragmatique et réaliste aux
besoins de ses clients, Genaxion propose un panel de services ayant tous un
point commun : le développement du chiffre d’affaires :
Forces de vente externalisée :
Forces de vente terrain principales (missions longues durées),
supplétives (actions ponctuelles) ou forces de vente sédentaires
" Fast On Track "
Ce service est spécifiquement dédié aux jeunes
pousses. Service de " Business Development " externalisé,
il permet aux Start-up de s’appuyer sur la compétence de Genaxion
pour disposer immédiatement d’un département vente et
marketing, prenant en charge l’intégralité des missions
opérationnelles.
Télémarketing
Qualification de fichier, suivi d’offres, d’échantillons,
mais aussi identification de clients potentiels, lancement de gamme, de catalogue
et promotion.
E-marketing, e-mailing
Conception, réalisation d’actions de e-marketing.
Marketing opérationnel
Virtual Office
Grâce à son réseau européen la société
Genaxion vient d’élaborer un nouveau service : " Virtual
office " permettant à ses clients de bénéficier
d’une adresse, d’un numéro de téléphone avec
accueil personnalisé et d’un numéro de fax dans 11 pays
en Europe. Les commandes peuvent ainsi être réceptionnées
et traitées localement.
Les avantages de l’externalisation avec Genaxion :
Flexibilité
: pouvoir adapter ses ressources
commerciales en fonction des besoins du moment : lancement d’un produit,
réponse à une action d’un concurrent, action ciblée
sur un site, tester un nouveau marché… sont autant de situations
qui peuvent justifier l’utilisation de forces de vente additionnelles
temporaires ou sur du plus long terme.
Réactivité
: recruter, former, fournir les outils nécessaires (PC et
logiciels, téléphone, voiture…) sont des étapes
longues, coûteuses et dévoreuses de temps. Genaxion dispose d’un
vivier de plus de 120 candidats aux profils divers (junior, senior, chimiste,
biologiste, commerciaux, télévendeurs…), prêts à
rejoindre l’équipe très rapidement.
Limiter
les risques : pour tester un nouveau marché en Europe ou un
nouveau segment, la force de vente externalisée permet de diminuer
le risque financier et social et de générer les premiers revenus
qui viendront financer le développement interne.
Variabilisation
des charges : Dans la course à la compétitivité,
la structure financière des entreprises est un élément
important. La maîtrise des charges fixes sur des missions touchant au
cœur de métier, telle l’innovation, peut s’avérer
être un excellent critère de différenciation. Externaliser
les métiers vente et marketing, c’est variabiliser les charges
correspondantes.
Economie,
simplification : Le coût d’une équipe commerciale,
terrain ou interne, et marketing ne se limite pas aux salaires et charges
sociales. Il convient d’y ajouter les éléments tangibles
(voiture, téléphone, PC, logiciels…), mais aussi toutes
les charges des ressources administratives nécessaires (RH, gestion
des recrutements et des départs, gestion des notes de frais, gestion
du parc automobile, service informatique, maintenance de l’ensemble
des outils). L’externalisation permet de limiter les coûts.
Maîtrise
de l’image : Genaxion
met tout en œuvre pour que l’image de marque de ses clients soit
mise en avant. : en présentant les produits et services de façon
spécifique, en désignant une équipe focalisée
sur un projet.
Visibilité
du marché : Toutes les
informations collectées (contacts, coordonnées, discussions
en cours) dans le cadre d’une mission sont retransmises au client de
Genaxion. Le donneur d’ordre bénéficie d’une parfaite
visibilité du marché sur laquelle il peut capitaliser pour ses
développements futurs.
Avec son panel de services, Genaxion propose des ressources adaptées
aux réels besoins de ses clients. Il ne s’agit pas à tout
prix de proposer tel ou tel service mais de répondre aux objectifs
du donneur d’ordre. Cette phase d’analyse n’engage ni le
client ni Genaxion et est consécutive à un accord de confidentialité
préalable.
Une fois les besoins déterminés, la mise en place opérationnelle
se résume en trois mots :
Intégration
: c’est un préalable indispensable pour la réussite d’un
projet. Pour chaque mission un responsable de projet est nommé. Il
pilote l’opération, compile les données, assure le reporting.
Les équipes de Genaxion se présentent sous le nom du donneur
d’ordre. Tous les contacts directs entre les commerciaux, les gestionnaires
de projets et le client sont favorisés. Un système de reporting
est mis en place, le tableau de bord étant élaboré conjointement
entre Genaxion et son client. Il servira de baromètre et permettra
de mesurer la performance du prestataire.
Pragmatisme : Une
force de vente terrain n’est pas systématiquement justifiée.
Dans de nombreux cas, une équipe sédentaire est une alternative
idéale, moins coûteuse et plus " visible " sur le marché
compte tenu du nombre de contacts qui peut être généré
en un minimum de temps (1000 à 2000 contacts mois). Certaines fois
une action multi-support peut être la bonne solution (marketing opérationnel,
E-mailing)
Résultat
: Genaxion s’engage à mettre en œuvre tous les moyens nécessaires
pour atteindre les objectifs fixés, pour que le client soit pleinement
satisfait. Preuve de cet engagement, une partie de la rémunération
de Genaxion est basée sur les résultats.
Confidentialité
: Toutes les informations acquises dans le cadre d’une mission sont
la propriété exclusive du donneur d’ordre. Aucun fichier
ni aucune donnée directement relative au client n’est conservé
ni utilisé par Genaxion. Tous ces éléments sont formalisés
dans un accord de confidentialité préalable à toute discussion
ou accord.
Pour mener à bien ses missions, Genaxion a investi dans des systèmes
de gestions de l’information tous interconnectés entre eux :
- Logiciel de CRM (Customer Relationship Management),
- Logiciel SFA (Sales Force Automation),
- Logiciel télémarketing,
- Outil de e-mailing.
Cela permet d’optimiser l’utilisation des informations acquises
pour suivre l’historique des contacts, de gérer au mieux l’emploi
du temps des équipes. Tous ces outils ont été conçus
pour être à la fois facilement paramétrables pour s’adapter
aux différentes missions, et puissants pour gérer une quantité
importante de données.
Un centre d’appel à géométrie variable, permet
d’adapter en permanence le nombre de lignes et de postes à la
charge de travail. Cette organisation permet à Genaxion de maîtriser
ses coûts fixes pour ne pas à avoir à les faire supporter
par ses clients.
MH