Novembre 2004 - n°93
13 Octobre 2004 : Rencontre avec M. Daniel WEIZMANN,
nouveau Président de VWR International France
La Gazette du Laboratoire (LGdL) : l’une des premières
questions que se pose l’utilisateur concerne le devenir de la gamme
de produits chimiques et réactifs de laboratoire de la marque Merck
– Qu’en est-il ?
Daniel WEIZMANN (DW) : l’une des clauses du contrat
entre Merck KGaA et Clayton, Dubilier & Rice stipule que VWR International
continuera à distribuer exclusivement et mondialement la marque Merck,
directement ou par le biais de son propre réseau de distribution.
LGdL : six semaines après votre entrée en fonction
à la présidence de VWR International France, quel est votre
sentiment ?
DW : vous savez, se retrouver à 44 ans à la
tête d’une société qui emploie 660 personnes en
France et qui est leader sur son marché est plutôt stimulant
! Je crois que nous devons revoir notre approche du marché et proposer
un bouquet de services à nos clients. Hier, nous étions orientés
produits et zones géographiques, aujourd’hui nous devons avant
tout être orientés utilisateurs et métiers.
J’ai rapidement identifié nos 3 principaux
segments de marché : 1/ la recherche publique, 2/ la biopharma et enfin
3/ l’industrie au sens large, notamment l’agroalimentaire.
Des divisions constituées de vendeurs généralistes et
spécialisés sont en train de se mettre en place sur chacun de
ces segments.
LGdL : et les services ?
DW : aujourd’hui, nous sommes reconnus pour avoir l’offre
la plus complète sur le marché en termes de produits chimiques,
réactifs, consommables plastique ou verre, petit matériel et
instrumentation. Nous sommes en quelque sorte une centrale d’achats
pour nos clients. Notre gamme est présentée dans 3 catalogues
principaux, l’un général, le second consacré aux
réactifs et produits chimiques de notre marque VWR Prolabo, le dernier
dédié aux sciences de la vie. Cette offre très complète
doit impérativementêtre entourée d’un ensemble de
services. Nous sommes notamment en train de travailler sur la partie SAV et
j’espère pouvoir annoncer d’ici quelques semaines une évolution
significative de notre présence dans ce domaine. Nous voulons aussi
développer des offres de financement pour faciliter les investissements
de nos clients. Depuis plusieurs années nous avons fait des efforts
considérables dans le domaine du commerceélectronique où
nous sommes aujourd'hui capables de proposer toutes les solutions techniques
possibles ; nous définissons véritablement les futurs standards
en la matière. Le plus visible à la communauté des internautes
est notre volonté de développer l’utilisation de notre
site internet, http://fr.vwr.com. Notre site d'achats en ligne WebShop est
en effet un véritable outil de gestion : le client peut y gérer
son propre catalogue, son tarif spécifique, ses listes achats, ses
lignes budgétaires ou encore suivre en temps réel le traitement
de chacune des étapes de sa commande à sa livraison. Nous pouvons
aussi déployer des personnels sur site, directement chez notre client
pour la gestion des flux, ou bien encore héberger les stocks clients
chez nous. Nous allons également développer nos programmes de
formations comme centre agréé et en améliorer la promotion.
Sans oublier la mise à disposition de notre laboratoire de métrologie
accrédité COFRAC sur le site de Briare, le seul en France avec
celui du LNE.
LGdL : le site de Briare ?
DW : oui, en France, VWR dispose de 2 sites principaux :
celui de Fontenay-sous- Bois, sur lequel nous nous trouvons aujourd’hui,
et celui de Briare dans le Loiret, à la fois centre Logistique européen
et où nous produisons la marque de produits chimiques VWR Prolabo,
suite au rachat de la société Prolabo en 1993. Notre marque
VWR Prolabo est complémentaire de la gamme Merck et ce site qui emploie
160 personnes, est également chargé de fabriquer notre gamme
de produits et solutions à façon pour certains de nos clients.
J’ai d’ailleurs des projets très précis pour la
marque VWR Prolabo, appelée à connaître dans les années
à venir un véritable développement européen.
LGdL : d’autres projets à l’étude
?
DW : oui, j’ai l’intention de mettre en place
une division spécifique pour l’installation et le mobilier de
laboratoire, en revisitant toute notre gamme et les marques distribuées.
LGdL : quel message souhaitez-vous transmettre aux distributeurs,
inquiets de l’arrivée de VWR ?
DW : qu’ils se rassurent, nous avons besoin d’un
réseau de distribution garantissant la proximité à nos
utilisateurs. D’ailleurs, la plupart de nos distributeurs ont reconduit
leur contrat de distribution et ceux qui le désirent pourront bénéficier
des services évoqués précédemment (SAV, financement,
installation de laboratoire, etc…). J’ai à ce titre invité
tous nos distributeurs le 20 octobre sur notre site de Briare pour une rencontre
afin de leur expliquer personnellement la nouvelle politique de VWR.
LGdL : quels sont vos objectifs ?
DW : en tant que numéro 1, nous détenons 15%
du marché français. Mon objectif est de porter à 20%
nos parts de marché d’ici 3 ans.
LGdL : vous êtes issu de la distribution, mais d’un
domaine autre que celui du laboratoire. Le monde du laboratoire ne vous fait-il
pas peur ?
DW : non, je connais parfaitement les mécanismes intimes
de la distribution et VWR dispose des plus grands spécialistes, qui
me forment à la connaissance du milieu. Aujourd’hui, HPLC, PCR,
protéine, ADN, pipettes, solvants, etc… font partie de mon vocabulaire
quotidien !
Je suis avant tout un homme de terrain et j’effectue chaque semaine
3 à 4 visites dans les laboratoires, tous domaines confondus, afin
de prendre la mesure des attentes clients vis à vis de notre société.
LGdL : quel est l’avenir des Journées Utilisateurs
"Les Rencontres VWR", initiées en 2003 ?
DW : les premiers éléments qui m’ont
été communiqués font état de près de 700
visiteurs pour 60 exposants. Je pense que ces journées seront reconduites
par VWR France début 2005, probablement courant mars, avec l’objectif
d’avoir plus d’exposants et de franchir le seul des 1000 visiteurs.
LGdL : M. Weizmann, merci pour ces informations.
Quelques rappels
Le 7 avril 2004, à Darmstadt en Allemagne, la société
Clayton, Dubilier & Rice finalisait l’achat de VWR International,
la branche d’activité " Distribution pour le Laboratoire
" de la société Merck KGaA pour un montant de 1.68 milliards
de dollars US. La vente était conclue au terme d’un accord d’achats
des actions pour 100 % des parts de VWR.
Rappelons que Clayton, Dubilier & Rice, Inc. une société
privée d’investissements financiers, a obtenu des retours sur
investissements substantiels et de premier ordre en utilisant une approche
financière et opérationnelle intégrée destinée
à structurer et faire croître ses protefeuilles d’activités.
La moitié des associés de la firme sont des cadres expérimentés
d’entreprises industrielles de tout premier rang, les autres venant
des métiers des fusions-acquisitions du crédit ou du capital
investissement. La société possède des bureaux à
New-York ainsi qu’à Londres.
VWR International : avec 5880 collaborateurs dans le monde
et des ventes annuelles d’environ 2.4 milliards d’euros, la société
dont le siège se situe à West Chester en Pennsylvanie (USA)
est l’un des ténors mondiaux de la distribution de produits pour
le Laboratoire. L’offre de VWR comporte quelques 750 000 références
qui vont des simples tubes à essais jusqu’à l’installation
clés en main de laboratoires en salle blanche totalement équipés,
ou encore de réactifs biologiques pour le développement de médicaments.
Soulignons qu'en France VWR International est issue des rachats successifs
et de la fusion des sociétés Merck Réactifs, Prolabo
/ Cofralab et Poly Labo. Cette concentration d'expertise et de compétence
largement reconnues aujourd'hui sur le marché, comme le montre une
récente enquête clients, positionne tout naturellement VWR International
comme leader sur son marché.
BB