Décembre 2007 - n°127

CCA, Caudy Conseil & Associés - Des spécialistes pour vous accompagner dans le développement de votre activité commerciale

suffisent pas à en assurer la réussite commerciale ? La clé du succès reste le « client » et passe impérativement par l’analyse et l’interprétation de son comportement. « C’est la motivation première de notre équipe : former à la compétence commerciale, en démystifiant l’acte de vente et en privilégiant la connaissance du client », nous confie M. Pierre CAUDY.

Ainsi s’expliquent les origines de la société CCA, fondée par Pierre et Audrey CAUDY. Au cœur de ses missions : audit, formation et coaching, souvent associés à un accompagnement sur le terrain…

Une école de vente centrée sur la connaissance du client

La société CCA a été créée il y a bientôt six ans. Ses co-fondateurs - Pierre et Audrey CAUDY – ont ainsi trouvé le moyen de mettre à profit l’ expérience acquise au cours des différentes missions qu’ils ont assumé auparavant et par la création en 2000 d’une précédente entité, axée sur le conseil et le recrutement.

« Nous avions noté que le recrutement représentait un axe majeur pour nombre de sociétés, alors que les formations étaient encore négligées », nous confie M. CAUDY.

Fort de vingt années d’expérience dans le développement des compétences commerciales, notamment dans le domaine de l’instrumentation scientifique, Pierre CAUDY a décidé de bâtir son école de vente sur ses propres convictions adaptées à partir des données de l’école américaine.

« Le monde de l’entreprise est un milieu atypique qui associe la technique spécifique de l’application à une expertise commerciale de plus en plus importante » explique M. CAUDY. « La formation « Produit », logique et organisée, ne suffit pas à assurer la maîtrise d’un marché ; le « Client » reste et demeure l’élément essentiel à conquérir. C’est de lui dont dépend le succès ou l’échec ! Beaucoup d’entreprises l’oublient en pensant qu’une information régulière sur leurs produits et nouveautés sera la solution idéale pour apporter la croissance recherchée… »
La société CCA a donc pour mission de former à la compétence commerciale, en démystifiant l’acte de vente par une décomposition du processus en phases proactives et positives, qui étudie le comportement du client.

« Notre compétence et notre pragmatisme issus de l’école américaine, mais adaptés à l’esprit latin français, constituent notre base de référence depuis longtemps », remarque Pierre CAUDY.

Des résultats toujours probants, une grande disponibilité et le souci de répondre à toutes les situations, constituent de véritables engagements pour l’équipe CCA. Des engagements qui traduisent sa volonté de se positionner auprès des entreprises comme un véritable partenaire.

Au-delà de la formation : coaching, recrutement, études de marché, outplacement…

A partir de ces principes, CCA a tout naturellement évolué vers une activité de « coaching », s’adressant à la personne comme à l’entreprise, et induisant parfois des missions de recrutement.

Les prestations de l’Entreprise s’articulent autour de trois points précis : audit de la situation, formation et coaching, souvent associé à un accompagnement terrain. « La vocation de notre équipe n’est pas tournée vers le recrutement, mais nous assurons néanmoins certaines missions pour rendre service à nos clients ou pour débusquer le candidat aux compétences très spécifiques - le « mouton à cinq pattes » - que personne n’a réussi à trouver… »

Par ailleurs, développer l’activité d’une entreprise peut également vouloir dire : créer une nouvelle structure. Ainsi dans cette optique, en 2007, deux sociétés allemandes ont fait appel aux services de l’équipe CCA sur le marché de l’équipement automobile. « Nous avons trouvé les collaborateurs et l’implantation adéquats, et organisé le démarrage de l’activité... », précise Pierre CAUDY.

Les sociétés basées à l’étranger utilisent en priorité les services proposés par CCA pour leur filiale française. « Une société mère implantée dans l’Hexagone ne fait que plus rarement appel à notre équipe », assure Pierre CAUDY.

Les prestations CCA intéressent désormais des secteurs aussi divers et variés que l’industrie du bois, le transfert d’air, la commande numérique, l’équipement automobile ou encore l’informatique… « et, en ce qui concerne le monde de l’instrumentation scientifique qui reste notre principal marché, nous avons récemment pris en charge plusieurs sociétés dont la progression a été particulièrement spectaculaire… », ajoute M. CAUDY.

Des atouts essentiels : confidentialité, neutralité, esprit d’équipe et présence terrain…

L’un des atouts premiers de l’équipe CCA est d’avoir compris que la formation aux techniques de vente doit évoluer à la même vitesse que la société. Cette évolution n’est pas prise en compte par l’enseignement traditionnel ; ce qui explique le décalage de ce dernier avec les besoins actuels des entreprises.

« Aujourd’hui l’argumentation SONCAS (Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie) est remplacée par la méthode PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et une approche plus psychologique du client », souligne Pierre CAUDY. « La gestion du temps, l’organisation du commercial afin qu’il puisse voir un maximum de clients, prennent une extrême importance, et rares sont les écoles qui l’enseignent. Pour le comprendre, il faut avoir été ou être en permanence sur le terrain.. »

M. CAUDY a à son actif sa propre expérience de manager, « chef d’équipe ». Il y a quelques années, en effet, il était à la tête des sociétés Spectra-Physics et TSP, qu’il a su élever du 11ème au 2nd rang sur le marché de l’HPLC, tout en imposant la France comme le premier pays européen du groupe sur son secteur d’activité. Pierre CAUDY connaît donc parfaitement l’importance d’un « coach », capable de coordonner l’action et de dynamiser les équipes ; « ce ne sont pas les individualités qui gagnent, mais l’équipe ; et l’équipe doit aussi impliquer les dirigeants… », souligne-t-il.

Enfin, faire appel à la société CCA, c’est également l’assurance de pouvoir bénéficier de la neutralité et de la vision neuve et objective d’une personne extérieure, dans la confidentialité la plus totale et l’absence de pression.
Les sociétés clientes de CCA sont d’ailleurs satisfaites ;elles lui restent fidèles et renouvellent chaque année leur collaboration dans un domaine ou un autre : coaching, formation, recrutement, étude de marché, outplacement…

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